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Wie soll man da reagieren, wenn der Mandant das Gefühl hat, sämtliche Steuerberatungsthemen seien mit der monatlichen Buchhaltungspauschale bereits abgegolten?!

Die meisten Steuerberater*innen haben es schon erlebt:

Erst bittet ein Mandant sie um ihre Expertise – und wenn diese Beratungsleistung dann später auf der Monatsrechnung erscheint, folgt ein empörter Anruf:

„Ich zahle Ihnen doch monatlich schon Betrag x. Da kann ich doch wohl erwarten, dass Sie mich beraten, wenn ich mal eine Frage habe. Das will ich doch nicht noch extra bezahlen. Schließlich sind das für Sie doch alles leicht zu beantwortende Fragen!“

Das ist ärgerlich.

Das ist frustrierend.

Und zwar für BEIDE Seiten!

 

Glücklicherweise geht es auch anders.
Im Folgenden bekommen Sie Antworten und Lösungen:

  • Warum will der Mandant nicht zahlen?
  • Was können Sie tun, um kritische Situationen (wie den ärgerlichen Anruf) von vornherein zu vermeiden?
  • 4 konkrete Tipps für die problemlose Abrechnung von zusätzlichen Steuerberatungsleistungen.

Teil 1: DAS PROBLEM VERSTEHEN
Wieso hat der Mandant das Gefühl, für die Steuerberatung nicht extra zahlen zu müssen?

Natürlich gibt es auch Mandanten, die einfach das Gefühl haben, ihnen gehört die Welt.
Aus der Beratungspraxis wissen wir aber: DAS ist nur selten der Fall. Meistens sind es ganz andere Gründe, die zum empörten Anruf des Mandanten führen:

Grund 1: Dem Mandanten war WIRKLICH nicht klar, dass extra Beratung extra kostet.

Vermutlich hätte er es zwar „wissen müssen“, denn schließlich stand das im Vertrag drin, den er zu Beginn der gemeinsamen Zusammenarbeit unterschrieben hat.
Allerdings ist es nur menschlich, wenn der Mandant diese Information damals nicht aktiv abgespeichert hat.
Deshalb fragen Sie sich: Erwähnen Sie in Ihren alltäglichen Gesprächen transparent, dass Sonderleistungen separat berechnet werden?

Grund 2: Der Mandant hat sich noch nie tiefergehende Gedanken dazu gemacht, was er da gerade bei Ihnen einfordert.

Natürlich müsste dem Mandanten mit ein bisschen Nachdenken klar sein, dass eine individuelle Steuerberatung nicht Teil einer knapp kalkulierten Buchhaltungspauschale sein kann.
Aber auch hier gilt: Es geht nicht um Fakten, sondern um Gefühle. Aus Sicht des Mandanten zahlt er monatlich hunderte Euros auf Ihr Konto ein. Daraus entsteht für ihn gefühlt relativ wenig (Mehr)Wert – das Geld ist weg. Jetzt hatte er einmal ein „echtes“ Problem – und dann kommen Sie und wollen noch mehr Geld haben…

Grund 3: Der Mandant möchte keine unerwarteten Kosten auf seiner Rechnung sehen.

Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als SIE (als Kunde irgendwo) eine Rechnung geöffnet haben und NICHT wussten, wie hoch der Rechnungsbetrag sein würde? Vielleicht von Ihrer Autowerkstatt oder vom Handwerker für eine Renovierung?

Hypothese 1: Sie mussten gerade ein bisschen überlegen, um ein passendes Beispiel zu finden, oder? Denn normalerweise wissen Sie bereits vor dem Öffnen ziemlich genau, wie hoch die Rechnungen sind, die bei Ihnen eingehen.

Hypothese 2: Wenn Sie ein Beispiel gefunden haben, dann erinnern Sie sich auch, dass die Unsicherheit kein gutes Gefühl war. Sie haben den Umschlag geöffnet und dann vermutlich sofort die Schlusssumme gesucht, um zu sehen, ob eine unschöne Überraschung auf Sie wartet.

So wie es Ihnen ging, geht es höchstwahrscheinlich auch Ihren Mandanten. Man wird einfach ungern von einem Rechnungsbetrag überrascht. Egal, wie berechtigt der von den Fakten her ist. Es fühlt sich nicht gut an.

Grund 4: Wenn der Mandant gewusst hätte, dass Sie die Beratungszeit abrechnen, dann hätte er lieber gegoogelt.

Natürlich ist das eine harte Ansage.

Schließlich sind Sie die Expertin / der Experte.

Aber so eine Aussage des Mandanten verdeutlicht ganz wunderbar eine der wichtigsten Regeln für gute Geschäftsbeziehungen: Der MANDANT entscheidet, wie wertvoll sein Problem (und eine Lösung) für ihn ist. Es ist EGAL, ob Sie als Experte zur Lösung des Mandanten-Problems 10 oder 60 Minuten brauchen. Wenn der Mandant findet, dass sein Problem so klein („un-wertvoll“) ist, dass er kein Geld für dessen Lösung in die Hand nehmen möchte, dann stellt er gar nicht unbedingt Ihre Leistung in Frage – er wollte sie (unter diesen Bedingungen) nur eigentlich gar nicht in Anspruch nehmen.

Teil 2: DAS PROBLEM LÖSEN
Das können Sie tun, um die Beschwerde des Kunden zu verhindern.

Keiner möchte, dass es zum verärgerten Anruf des Mandanten kommt – Sie nicht und Ihr Mandant natürlich auch nicht.

Wie verhindert man also, dass beide Parteien in diese Situation geraten?

Allgemein gesprochen ist das Erfolgsgeheimnis: Versetzen Sie sich in Ihre Mandanten hinein!
Wer es schafft, die Perspektive der Mandanten einzunehmen, dem fällt es leicht, Problemsituationen vorauszusehen und sie zu umschiffen.

Wenn Sie verstehen, welche Probleme Ihre Mandanten im Alltag haben, können Sie Lösungen anbieten, statt ihnen (aus Versehen) das Leben schwerer zu machen.

Wenn Sie genau wissen, was Ihre Mandanten brauchen, können Sie auf unnötige Services verzichten und treffen mit Ihrem Angebot ins Schwarze.

Wenn Sie formulieren können, WIE GENAU Sie das Leben Ihrer Mandanten mit Ihrem Service leichter, erfolgreicher und besser machen können, dann sind Ihre Mandanten gerne bereit zu zahlen.

Für den vorliegenden Fall bedeutet das:

4 konkrete Tipps für die problemlose Abrechnung von zusätzlichen Steuerberatungsleistungen

  1. (Er)klären Sie schon zu Beginn eines neuen Mandats ganz offen und transparent, welche Leistungen inklusive sind und welche Leistungen separat / nach Aufwand in Rechnung gestellt werden.
  2. Weisen Sie Mandanten jeweils vor Beginn einer zusätzlichen Beratung darauf hin, dass diese nicht in der Pauschale enthalten ist.
  3. Geben Sie den Mandanten jeweils vor Beginn der extra Beratung eine Schätzung, „wie aufwändig“ ihre Frage ist – sprich: wieviel Beratungsleistung ungefähr entstehen wird.
  4. Und dann lassen Sie Ihre Mandanten explizit entscheiden, ob sie diese Beratung wünschen – oder ob sie einen anderen Weg wählen möchten.

Fazit

Fakt ist: Die Mandant*inn*en entscheiden, ob eine Leistung wertvoll ist – oder nicht.

Um unschöne Diskussionen zu vermeiden, sollten Sie also transparent mit ihnen besprechen, welche Leistungen erwünscht sind und was diese kosten.

Dann allerdings empfehlen wir Ihnen, in den Lösungsmodus zu gehen:

Lassen Sie sich nicht von den kleinen Rückfragen des Alltags und deren Verrechnung steuern! Überlegen und planen Sie lieber strategisch, wo Sie großen Mehrwert für Ihre Mandant*inn*en erzeugen können! Denn wenn Sie in der Beratung einen großen Wert für Ihre Mandant*inn*en erzeugen können, werden diese gerne bereit sein, Sie entsprechend zu vergüten.

Und dann macht die Zusammenarbeit Spaß!

Brauchen Sie Unterstützung?

Dann melden Sie sich einfach bei uns!

In einem kostenlosen Erstgespräch zeigen wir Ihnen konkret auf, wie sich die Zusammenarbeit für Sie lohnen kann.

Unsere Inhaberin Stefanie Eickmann freut sich auf Ihren Anruf:

 

oder eine Mail: eickmann@echt-und-stark.de

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