Wir freuen uns auf Ihren Anruf: 04102 - 217 33 91
  • Sie bekommen 3 praktische Tipps für Ihre Preisgestaltung.
  • Und Sie erfahren die 2 wichtigsten Grundregeln, damit entspanntes Verkaufen überhaupt funktioniert.

Warum ist es eigentlich so VERDAMMT schwer, einen (höheren) Preis zu verlangen?

Ganz einfach:

Der Kunde könnte ja NEIN sagen!

Wenn der Kunde den Preis in Frage stellt, dann fühlen wir uns schnell unwohl oder kritisiert:
Unser Gegenüber SCHÄTZT ja ganz offensichtlich unsere Arbeit nicht.

Das ist unser GEFÜHL.

Aber wussten Sie, dass es dem Kunden oft um etwas ganz anderes geht?

  • Er hat einfach (noch) nicht verstanden, wie es ihm durch uns besser gehen wird.
  • Für ihn ist es nicht wichtig (oder wertvoll), was wir an Aufwand in seinen Auftrag HINEIN stecken – sondern nur, was er an Wert HERAUS bekommt.
  • Vielleicht hat der Kunde auch noch andere Möglichkeiten, sein Problem zu lösen, die ggf. sogar wirklich besser zu ihm und seinem Problem passen.

Wenn es um’s Thema Preis geht, gibt es also viele Missverständnisse.

Im Folgenden finden Sie ein paar Gedankenanstöße zum entspannten Verkaufen.
Alle mit dem Ziel, dass sowohl SIE als auch IHRE KUNDEN äußerst zufrieden sind.

Die zwei WICHTIGSTEN Grundregeln, damit entspanntes Verkaufen funktioniert:

1) SIE müssen überzeugt sein – bevor Sie jemanden überzeugen können.

BEVOR Sie zu einem (potenziellen) Kunden oder Mandanten gehen und von ihm erwarten, dass er JA sagt zu Ihrem Preis:
Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Ist das ein guter Preis? Bekommt Ihr Kunde hier einen tollen Wert von Ihnen – im Vergleich zu seinem Invest?

Sie sind unsicher?
Achtung: Aus den Positionierungs-Workshops mit meinen Kunden weiß ich, dass Ihr Impuls nun sein könnte, den Preis nach unten anzupassen.
NEIN! Das meine ich nicht.
Machen Sie doch lieber Ihr Angebot attraktiver!

Wichtig ist mir, dass SIE an Ihren Preis glauben (und das auch in Worte fassen können).
Sonst ist es nämlich nicht verwunderlich, wenn Ihr Kunde sich (auch) unwohl mit dem Preis fühlt.

2) Jeder Verkauf muss ein WIN-WIN sein.

Jeder Verkauf ist der Austausch von Leistung und Geld zwischen Ihnen und Ihren Kunden.
Wichtig ist, dass BEIDE Parteien – Sie und Ihr Kunde – das Gefühl haben, den richtigen Wert erhalten zu haben.

Keine gute Lösung ist es also, wenn Sie Ihre Preise einfach senken, um den Kunden glücklich zu machen (und um Diskussionen zu vermeiden). Denn dann ist die Win-Win-Waage nicht im Gleichgewicht: Sie haben nicht die richtige Kompensation für Ihre Leistung erhalten. Also werden Sie unzufrieden, ärgern sich über den Kunden – und fangen vielleicht an, schlechtere Leistung zu erbringen.

Fragen Sie sich stattdessen:
Ist das der richtige Kunde?!
Wenn Sie grundsätzlich der Meinung sind, dass Ihre Leistung gut ist – vielleicht haben Sie dann einfach noch nicht DIE Gruppe von Menschen gefunden, für die diese Leistung einen besonders hohen Wert hat?

Ein einfaches Beispiel:
Ein Dachdecker, der seinen Service im gerade frisch fertiggestellten Neubaugebiet anbietet, wird wenig Aufträge bekommen. Egal wie gut er ist – man braucht ihn hier einfach nicht.
Bietet der gleiche Dachdecker seinen Service in einer Wohnsiedlung mit 40 Jahre alten Häusern an, wird er das Interesse der Anwohner leicht gewinnen können.

Wichtig ist: Für einen entspannten und erfolgreichen Verkauf müssen BEIDE Parteien zufrieden sein.

Und hier noch drei PRAKTISCHE Tipps rund um die Preisgestaltung:

1) Machen Sie Angebote, die ein wirkliches Problem lösen!

Viele Unternehmen bieten eine Reihe von Leistungen an:
Buchhaltung, Jahresabschluss und Steuererklärung. Analyse, Konzept und Projektleitung. Und so weiter.
Der Mandant oder Kunde sagt, was er braucht – und das Unternehmen liefert.

Das wirkt nicht nur wenig spannend – es ist auch SEHR austauschbar.

Überlegen Sie also lieber, wie Sie Leistungen zu einem Paket bündeln können, das aus Kundensicht Sinn macht und wertvoll ist:

  • Zum Beispiel ein Rundum-Sorglos-Buchhaltungspaket inkl. Liquiditäts-Steuerung für Handwerksbetriebe (vom Steuerberater).
  • Oder ein Beratungspaket inkl. Business-Case, Pitch-Unterlagen und Verhandlungstraining für Startups in der Finanzierungsphase (vom Business-Consultant).

Der Vorteil: Sie haben eine klare Zielgruppe vor Augen und Sie lösen eine bestimmte Herausforderung dieser Zielgruppe. Es wird Ihnen viel leichter fallen, über Ihr Angebot und seinen Preis zu sprechen, weil der Wert offensichtlich ist.

Übrigens ist dies der Moment in meinen Beratungen, wo meine Kunden und ich oft darauf kommen, dass man für problemlösende Angebote eigentlich ganz andere (höhere) Preise verlangen könnte. Und zwar entspannt!

2) Bieten Sie Wahlmöglichkeiten an.

Hierzu gibt es viele Studien, aber es macht auch aus dem Bauchgefühl heraus sofort Sinn:
Es ist angenehmer einzukaufen, wenn man mehrere Möglichkeiten zur Auswahl hat.

Bieten Sie eine kleine, eine mittlere und eine große Lösung an.

Das Schöne ist: Es wird auch für SIE angenehmer zu VERkaufen. Denn Sie können sich im Gespräch viel besser auf Ihr Gegenüber einlassen. Es geht nicht mehr schwarz-weiß um die Frage „Kaufen oder nicht kaufen“ – sondern stattdessen darum, WELCHE Option passt.

3) Bringen Sie den Preis früh ins Spiel!

Ein letzter Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu lange warten, bis Sie das erste Mal den Preis ins Spiel bringen.

Der Preis ist nichts Böses!

Es geht ja schließlich um einen Win-Win-Verkauf, bei dem Sie und Ihr Kunde einen guten Tausch machen.

Was aber häufig passiert, ist Folgendes:

Wir tun uns schwer, den Preis zu nennen. Stattdessen sprechen wir mit dem Kunden schon intensiv über die Details des Auftrags. Und verschwinden dann im stillen Kämmerlein, um zu kalkulieren. Anschließend bekommt der Kunde ein langes Angebot – bei dem der doch nur eines tut: zur letzten Seite blättern, um endlich den Preis zu sehen. Schock.

Nehmen Sie dem Preis das Gewaltige und das Negative!
Geben Sie dem Kunden schon früh im Gespräch Anhaltspunkte, in welchem preislichen Rahmen sich so ein Projekt normalerweise bei Ihnen bewegt.
Und stellen Sie frühzeitig sicher, dass Sie und Ihr Kunde die gleiche Wahrnehmung über den WERT Ihrer Transaktion haben.

Fazit:

Wenn Sie entspannt verkaufen wollen, dann brauchen Sie ein Angebot, mit dem Sie gerne rausgehen:

  • ein Angebot, das wertvoll ist für Ihre Kunden oder Mandanten
  • ein Angebot, an das Sie glauben und über das Sie begeistert sprechen können
  • und einen Preis, von dem Sie selber glauben, dass Ihr Angebot ihn wert ist.

Und dann braucht es Übung.
Viel Spaß!

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Wir sind für Sie da!

In einem kostenlosen Erstgespräch zeigen wir Ihnen konkret auf, wie sich die Zusammenarbeit für Sie lohnen kann.

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