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Hier finden Sie Antworten:

  • So schaffen Sie es, dass potenzielle Neukunden Sie attraktiv finde.
  • So finden Sie die richtigen Worte, um deren Interesse zu wecken.

Sie wollen leichter Kunden gewinnen, ABER…

  • Es fällt Ihnen schwer loszulegen, denn die ersten Schritte sind nicht klar.
  • Ihre Website hilft Ihnen nicht wirklich dabei, neue Kunden zu gewinnen.
  • Zwar bekommen Sie immer mal wieder Anfragen oder Empfehlungen – aber Sie wissen nicht, wie Sie da eine Systematik und Planbarkeit rein bringen können.
  • Und beim Smalltalk auf Veranstaltungen finden Sie auch nach Jahren noch keine gute Antwort auf die Frage „Und was machen SIE so?“.

Natürlich wissen Sie als Unternehmerin und Unternehmer:
Die Kundengewinnung – das ist IHR Job!
Sie MÜSSEN Kunden gewinnen, sonst gehen Sie unter.

Die gute Botschaft ist:
Sie KÖNNEN leichter Kunden gewinnen.

Und zwar GUTE Kunden!

Für den wichtigsten Schritt müssen Sie noch nicht mal tief in die Tasche greifen, sondern „nur“ Ihren Blickwinkel ändern.

Blickwinkel ändern: Ab heute denken Sie aus Kundensicht

Schritt 1: Zum Problemlöser werden

Status Quo

Bestimmt könnten Sie mir sofort und aus dem Stehgreif eine lange Liste von Aufgaben erzählen, die Sie für Ihre Kunden / Mandanten / Patienten erledigen.

  • Der Steuerberater macht Buchhaltung, Jahresabschluss und Steuererklärung.
  • Der Berater macht Analyse, Konzept und vielleicht Projektleitung.
  • Der IT-Dienstleister macht EDV-Betreuung, Hardware- und Netzwerk-Projekte.
  • Und so weiter.

Neu:
Denken aus Kundensicht

Aber können Sie mir auch sagen, welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen?
Oder welchen Vorteil die Kunden haben, wenn Sie für sie arbeiten?

Ein paar Beispiele:

  • Vielleicht verringern Sie durch Ihren Service für die Mandanten ein großes rechtliches oder finanzielles Risiko?
  • Oder Ihre Kunden können endlich auf Wachstumskurs gehen, weil Sie dank Ihrer Beratung gute Bewerber bekommen und Ihr Team vergrößern können?
  • WIR zum Beispiel zeigen Unternehmer(inne)n, wie der Preis für Ihre Kunden zur Nebensache wird.

Wenn Sie in der Lage sind, ein wichtiges Problem für jemanden zu lösen (und wenn Sie ihm das auch sagen), dann wird er aufhorchen!

Schritt 2: Fokussieren

Status Quo

Für welche Kundengruppen arbeiten Sie – und für welche Kunden würden Sie außerdem noch arbeiten, wenn es sich ergäbe?
Die meisten kleineren Unternehmen sind breit aufgestellt.
„Wir können eigentlich alles… was BRAUCHEN Sie denn?“,
ist ein typischer Satz gegenüber potenziellen Kunden / Mandanten / Patienten.

  • Der Rechtsanwalt hilft jedem – vom Großkonzern bis zur Privatperson. Er ist der Ansprechpartner zu Gesellschaftsrecht, Mietrecht, Familienrecht und vielem mehr.
  • Die IT-Consultants können von Software über Websites bis hin zu Shops und Apps einfach alles programmieren.
  • Der Designer bietet flexibel die ganze Palette an – von der privaten Hochzeitseinladung bis hin zur Corporate-Broschüre.
  • Und so weiter.

Neu:
Denken aus Kundensicht

Was würden SIE machen, wenn Sie eine Beratung suchen oder einen Auftrag zu vergeben haben? Würden Sie zum Spezialisten gehen – oder würden Sie zum Bauchladen-Anbieter um die Ecke gehen?

Ihre Kunden denken in Problemen (siehe Schritt 1 „Zum Problemlöser werden“).
Je spezifischer Sie die einzelnen Personen, die dieses Problem haben, vor Ihren Augen sehen, desto erfolgreicher werden Sie Ihre Lösung beschreiben. Und je treffender Sie Ihre Lösung beschreiben, umso mehr wird man Ihnen zuhören.

Potenzielle Kunden spüren, wenn wir uns die Mühe gemacht haben, sie zu verstehen.
Sie hören uns zu, wenn wir eine Lösung für ihr Problem anbieten können.

Ein paar Beispiele:

  • Der Steuerberater spezialisiert sich auf kleine Gastronomiebetriebe, denn die haben alle mit denselben Herausforderungen zu kämpfen.
  • Das Consulting-Unternehmen hilft Startups dabei, den schwierigen ersten Wachstumsschritt (an dem bekanntermaßen viele scheitern!) reibungslos zu überstehen.
  • WIR zum Beispiel fokussieren uns bewusst auf inhabergeführte Unternehmen mit ein paar Mitarbeitern, in denen die Unternehmerin bzw. der Unternehmer die Aufgabe der Kundengewinnung selbst (mit) stemmen muss.

Schritt 3: Gesicht zeigen

Status Quo

Wie präsent sind Sie als Inhaber(in) auf Ihrer Unternehmens-Website?

Sieht man Ihre Mitarbeiter?

Wie viele gekaufte Hochglanz-Stockfotos von fremden Menschen würde ich in Ihrem Werbematerial finden?

Wie markant treten Sie bei Veranstaltungen und in Gesprächen auf?

Leider verstecken sich viele Unternehmer hinter einer Fassade. Sie wollen nach außen größer, vielleicht professioneller wirken – und werden dabei nur anonymer und austauschbarer.

Neu:
Denken aus Kundensicht

Beratung und Service haben eine Sache gemeinsam: Sie sind erstmal nur ein Versprechen. In dem Moment, wo Ihr Kunde Sie beauftragt, muss er GLAUBEN, dass Sie sein Problem lösen werden. Es gibt ja nichts zum Anfassen. Er muss Ihnen VERTRAUEN.

Jede Entscheidung, Sie zu beauftragen, ist also am Ende eine Bauchentscheidung.
Natürlich wird sie abgesichert über Fakten, Referenzen, Verträge – aber es wird letztendlich immer darum gehen, ob Ihr Kunde sich „in guten Händen fühlt“.

Deshalb ZEIGEN Sie, wer Sie sind, wie Sie ticken, wie Sie arbeiten.
SAGEN Sie, was Sie ausmacht, was Ihnen wichtig ist – wofür Sie brennen!
Der (passende) Kunde wird es Ihnen danken und Ihnen den Auftrag geben.

Fazit:

Wenn Sie sich überlegt haben, welches spezielle Problem Sie für ganz bestimmte Menschen lösen können, dann

  • können Sie mit diesen Menschen leichter ins Gespräch kommen
  • ist es interessanter für diese Menschen, Ihnen zuzuhören
  • wird es Ihnen viel mehr Spaß machen, neue Kunden zu gewinnen.

Los geht’s!

Brauchen Sie Unterstützung?

Dann melden Sie sich einfach bei uns!

In einem kostenlosen Erstgespräch zeigen wir Ihnen konkret auf, wie sich die Zusammenarbeit für Sie lohnen kann.

Unsere Inhaberin Stefanie Eickmann freut sich auf Ihren Anruf:

 

oder eine Mail: eickmann@echt-und-stark.de

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